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Kaufmotivation: Wer gut informiert ist, kauft weniger

Kaufmotivation: Eine Frau steht samt vollem Einkaufswagen vor einem gefüllten Produktregal.
Wer gut informiert ins Geschäft geht, läuft weniger Gefahr, sich für einen Kauf zu entscheiden. Damit kann Kaufsucht vorgebeugt werden. (Gina Sanders - Fotolia.com)

Wie entscheiden Sie was Sie kaufen? Haben Sie darüber schon mal nachgedacht? Kaufentscheidungen werden zunehmend schwieriger. Das liegt vor allem auch am steigenden Überangebot.

Studien zu Konsumverhalten nehmen im Moment stark zu. Das zeigt, dass Konsum und Kaufen in den Fokus des Handelns gerückt ist, selbst Kaufsucht kann entstehen. Eine Studie bringt jetzt neue Erkenntnisse über die Kaufmotivation: Im Fokus lag die Größe von Produktpaletten und das vermeintliche Wissen darüber. Daraus konnten die Forscher die Kaufmotivation ableiten. Je mehr Angebot in den Regalen zum Konsum bereitsteht, umso mehr wird gekauft. Das gilt allerdings nicht für Menschen, die sich gut informiert fühlen. Diese greifen eher zur anderen Alternativen, als ein Produkt zu kaufen. Welche Alternativen das in dieser Studie waren, erfahren Sie im Text.

Vorgehensweise: Die Probanden zum Kauf motivieren

Die gesamte Untersuchung gliederte sich in 3 Experimente, im Rahmen derer die Versuchsteilnehmer zum Kauf von Kaffee, Wein und einem Videospiel angeregt wurden. Das vermeintliche Produktwissen der Probanden wurde jedoch teilweise gezielt manipuliert.

Die genannte Produktauswahl umfasste entweder 5 oder 25 Produkte und den Probanden stand es frei, sich entweder für ein Produkt oder alternativ für einen 5-Dollar-Schein zu entscheiden. Damit wollten die Forscher herausfinden, unter welchen Bedingungen (subjektiv wahrgenommenes Produktwissen und Größe der Produktpalette) die Versuchsteilnehmer eine Kaufentscheidung trafen oder eben lieber das Geld nahmen.

Spannende Ergebnisse hinsichtlich der Kaufmotivation

Je mehr Produkte zur Wahl bereit standen und je größer das vermeintliche Wissen darüber war, desto eher wurden die 5 Dollar genommen. Andererseits entschieden sich jene, die ihr Fachwissen geringer einschätzten eher dann für ein Produkt anstatt des Geldes, wenn das Angebot groß war. Jedoch nur unter der Bedingung, dass die Produkte mit ausreichenden Informationen versehen wurden.

Fazit: Menschen die denken, viel über Produkte zu wissen und gleichzeitig aus einer großen Produktpalette wählen können, treffen eher keine Kaufentscheidung, weil das Überangebot ein Gefühl der Überforderung auslöst. Wird der potenzielle Käufer aber erst vor Ort anhand umfangreicher Produktetiketten informiert, so kommt es eher zu einer Kaufentscheidung.

Wie Sie das anwenden können? Informieren Sie schon zuhause, z.B. im Internet, damit Sie dann nicht unnötig kaufen.

  • Autor
  • Redaktionelle bearbeitung Elisabeth Mondl
  • Erstellungsdatum

Quellen

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